Tout le monde en a pris, en prend et en prendra.

Le principe est clair : la prospection est un échec.

Pour vous conforter dans l’idée que ce n’est pas si grave, je serais ravi de vous partager le pire moment que j’ai vécu jusqu’à aujourd’hui, bien que cela se soit bien terminé.

digisens

Digisens, société pour laquelle je travaille, a une conception tout à fait différente de l’édition de logiciel de tomographie. Grâce aux liens tissés entre notre équipe et nos clients, notre offre reste toujours à la pointe de la technologie et évolue au fil de la demande.

Pourquoi je vous raconte tout ça ? Parce que c’est ici que j’interviens : j’accompagne les entreprises qui souhaitent aller plus loin dans leur solution logicielle de reconstruction 3D.

Bien que ce ne soit pas très marrant, dans le meilleur des cas, les prospects viennent d’eux-mêmes (ce qui est d’ailleurs très courant dans mon domaine). Sinon, je dois construire une offre séduisante pour trouver de nouveaux clients.

A ce titre, j’ai récemment réussi à convaincre une grande entreprise de m’accorder un rendez-vous. L’opportunité était d’autant plus alléchante qu’elle se déroulait avec 4 directeurs de site différents, dont le directeur technique monde.

Comme il fallait s’y attendre, en plus de l’accent régional qu’avaient mes interlocuteurs : il y avait de la friture sur la ligne ainsi qu’une énorme latence entre les questions et les réponses. Cela dit, tout se déroulait pour le mieux jusqu’à ce fameux moment…

« Do you have questions ? »

J’étais en plein entretien d’investigation, face à 4 directeurs d’une énorme société et je n’avais aucune question à poser.

Il faut dire que leur présentation et leurs objectifs étaient très clairs, mais gêné de ne pas être plus curieux : j’ai décidé d’improviser.

Bien évidemment, c’était le pire choix que je pouvais faire et les seuls mots qui me sont venus ont donné naissance à une phrase tout aussi ridicule que dénuée de sens. Pour que ce soit bien gênant, j’ai même dû la répéter plusieurs fois.

Bref, pourquoi écrire tout ça ? Car comme je l’écrivais au tout premier article : « nous apprenons ».

Les deux principales leçons que je tire de cette expérience sont les suivantes :

1- La conférence téléphonique inter-continentale ne doit être utilisée qu’en dernier recours

cerveau qui fume

Quand elle concerne plusieurs individus, le fait de ne pas voir la personne qui nous parle nous oblige à fournir un effort supplémentaire. Si l’on ajoute à cela un accent qui ne nous est pas familier, de la friture sur la ligne et une latence question-réponse excessivement longue : quand on est novice, c’est une situation extrêmement inconfortable.

Selon moi, il est préférable d’utiliser des outils de vidéo-conférence quand la politique de l’entreprise prospectée le permet. Dans le cas contraire, n’hésitez pas à être accompagné pour être soutenu lors de votre premier contact.

2- Être honnête avec ses prospects (et avec les autres aussi…)

confiance

C’est évidemment primordial. Comme je n’avais pas de question, j’aurais simplement dû dire « non », reformuler les idées clés et les remercier de s’être aussi bien présentés. Les relations que l’on installe doivent toujours être honnêtes.

Pour la petite histoire, le rendez-vous n’a pas été compromis. Les prospects ont apprécié notre conversation et c’est peut-être une toute nouvelle aventure qui démarre pour Digisens !

Le prochain article présentera des méthodes qui permettent d’établir une liste de prospects gratuitement et efficacement !