Alors que nous pensions que tout irait pour le mieux, nous sortons de notre négociation extrêmement irrités par les exigences de l’acheteur. Non seulement le prix ne va pas, mais les conditions non plus :  comment éviter cette situation ? L’article et les méthodes qui vont suivre sont inspirés de « Négocier et défendre ses marges » de Philippe Korda

Quelles sont vos priorités ? Que représente cette vente pour vous ? Voilà des questions qu’il faut obligatoirement se poser avant d’entamer toute négociation. Lors de la préparation de votre entretien avec l’acheteur, tout doit être clair dans votre esprit et des objectifs ambitieux doivent être fixés (prix de vente, délai de livraison/paiement, quantité, …).

Evidemment, chaque objectif ne pouvant être atteint, il est nécessaire pour un commercial de connaître la limite de négociation de chaque aspect discutable de son offre. Ceux-ci doivent également s’accompagner d’argument(s) afin de ne pas paraître arbitraires.

Pour vous aider dans cette démarche, Philippe Korda propose un tableau :

Points susceptibles d’être négociés Objectifs Points limites Exigence initiale Arguments
Prix
Délai de livraison
Délai de paiement
Quantité

Comprenez les enjeux de l’acheteur : celui-ci est très souvent vu comme un personnage dont l’ambition de dépasse pas la limitation des coûts : c’est faux ! Par exemple : une concession de votre part sur les délais de livraison peut suffire à défendre le prix de votre offre.

Ainsi, on en arrive à un second point à ne pas négliger…

« Tu n’accorderas une concession que moyennant contrepartie » – Philippe Korda

Ce tableau-type vous permettra de ne pas être surpris par la demande de l’acheteur et à rebondir dessus en lui soumettant une contrepartie.

Concessions

Contreparties

 Meilleur délai de livraison Livraison à la charge de l’acheteur
 …  …
Support et maintenance offerts pendant 1 an Commande de X pièces supplémentaires

Par ailleurs, les concessions doivent être accordées au compte-gouttes : plus vous « arrangez » l’interlocuteur, plus celui-ci sera tenté d’en demander plus. Si votre offre est honnête (ce que j’espère), vous devriez pouvoir tenir vos positions sans être frustré. Vos doutes n’inspirent pas confiance et l’abus de votre bonté peuvent laisser penser qu’il y a anguille sous roche.

IMGP0607

Si la méthode a bien été suivie, les deux parties doivent pouvoir partir satisfaits des conditions établies. Maintenant, si le sujet vous intéresse, je vous renvoie au livre que j’ai cité plus haut : toutes ces méthodes sont expliquées dans le moindre détail et bien d’autres sujets sont abordés ! Merci monsieur Korda !

Quant à vous, je vous souhaite bonne chance dans vos négociations ! 😉

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